Melakukan Bisnis Lintas Budaya dan Perbatasan

Melakukan bisnis lintas budaya dan perbatasan dimulai dengan negosiasi yang baik, dan individu dengan keterampilan manajemen yang baik dan kemampuan bernegosiasi. Manajer tidak dapat bernegosiasi secara produktif di pasar internasional jika mereka tidak memiliki kemampuan dan keterampilan negosiasi yang penting. Manajer tidak dapat bernegosiasi dengan sukses jika mereka mengabaikan budaya, keyakinan, dan ritual negara-negara ini. Perbedaan dalam budaya, keyakinan, dan ritual menciptakan kesulitan dalam proses negosiasi yang efektif. Oleh karena itu, manajer perlu mempelajari perbedaan dalam budaya dan tradisi dari negara-negara tersebut, satu demi satu agar dapat secara efisien dan efektif melakukan negosiasi yang berhasil dan mampu mengelola lintas budaya dan perbatasan.

Penting juga untuk memahami bahwa karena tradisi dan perbedaan budaya kita, individu tidak berpikir, menilai, bertingkah laku, memahami, dan bernalar. Oleh karena itu, tergantung pada gaya negosiator, mereka harus belajar untuk beradaptasi dengan budaya negara-negara yang berbeda dari mereka, di mana mereka berniat untuk berbisnis. Negosiator yang cerdik didorong untuk secara empatik menerima dan beradaptasi dengan tradisi dan budaya ini demi keuntungan.

Sebelum terlibat dalam pasar global, ada hal-hal yang perlu dipelajari oleh para manajer. Mereka perlu fokus pada hal-hal berikut:

(1) Bagaimana mempersiapkan negosiasi

(2) Bagaimana membangun hubungan dengan rekan-rekan mereka

(3) Berapa banyak informasi terkait bisnis yang dapat dibagikan

(4) Bagaimana membujuk pihak lain untuk menyetujui isu-isu yang penting bagi mereka

(5) Apa yang harus dikalahkan

(6) Bagaimana menyusun perjanjian akhir

Perundingan lintas budaya membutuhkan persiapan yang matang agar tetap di depan dan memanfaatkan pihak lain. Untuk menghindari masalah, manajer perlu menyadari isu-isu seperti perbedaan budaya, bahasa, keyakinan, perilaku, lingkungan keluarga, perbedaan waktu, kebiasaan kerja, dan agama. Daerah yang berbeda memiliki gaya negosiasi yang berbeda. Jadi, ketika para manajer membiasakan diri dengan taktik negosiasi yang penting ini, mereka mungkin memahami gaya bernegosiasi rekan-rekan mereka. Selalu disarankan bahwa perusahaan melakukan penelitian di negara yang akan mereka negosiasikan, untuk mempelajari bagaimana gaya negosiasi mereka berbeda dari mereka sendiri. Penelitian akan membantu dalam mengungkap sistem nilai mereka, perilaku, dan sikap terhadap perusahaan asing. Untuk tetap di depan adalah awal dari strategi keterlibatan yang sangat baik.

Dalam membangun hubungan, manajer harus mencari mitra strategis; siapa yang dapat mereka percayai, hormati, dan nyaman bekerja dengannya. Mitra strategis akan menjadi orang-orang yang akrab dengan budaya, perilaku, dan bahasa. Sebagian besar negara berkembang menegakkan perjanjian mereka berdasarkan hubungan dan kontak mereka. Negara-negara seperti itu jarang mematuhi sistem hukum karena begitu seorang pemimpin baru masuk, kontrak-kontrak hukum itu akan batal demi hukum. Jadi, membayar untuk membangun hubungan yang kuat.

Untuk berbagi informasi, kelompok fokus pengusaha dan wanita dianjurkan untuk membahas masalah yang penting bagi masing-masing pihak. Dalam kapasitas ini, bermain pembalikan peran sebelum menghadiri sesi direkomendasikan. Biasanya, pertanyaan diminta oleh kedua belah pihak untuk mengatasi masalah mereka, masalah yang penting bagi mereka, dan jawaban disediakan oleh kedua pihak dalam menanggapi masalah dan kekhawatiran tersebut. Di negara-negara kapitalis, seperti Amerika Serikat, perusahaan menggunakan pendekatan langsung dalam negosiasi, sementara di negara lain, pendekatan tidak langsung digunakan. Beberapa negara akan menggunakan pendekatan debat dalam negosiasi; yang lain mengadopsi detail yang berorientasi, curiga terhadap apa yang ada di sana untuk mereka atau rekan mereka, meletakkan kembali, atau pendekatan protokol. Perusahaan harus belajar bagaimana beradaptasi dengan lingkungan masing-masing untuk menjadi sukses.

Membujuk pihak lain untuk mengubah posisi awalnya adalah strategi yang baik dalam negosiasi. Dianjurkan agar masing-masing pihak berkonsentrasi pada apa yang penting bagi mereka, dan untuk membujuk pihak lain untuk menerima tawaran itu, dan juga membuat beberapa konsesi jika perlu. Yang paling penting, itu akan melayani manajer dengan baik jika mereka bernegosiasi sebelumnya sebelum datang ke meja perundingan. Beberapa negara yang berpartisipasi menyelesaikan perbedaan mereka sebelumnya berdasarkan budaya, perilaku, dan cara mereka berbisnis. Manajer perlu melakukan penelitian regional untuk mengidentifikasi negara-negara tersebut, dan ketika negara-negara tersebut diidentifikasi; terlibat dalam negosiasi backdoor disarankan karena itulah cara bisnis dilakukan oleh negara-negara tersebut. Sangat penting untuk menghindari taktik menyesatkan pihak lain karena dapat menimbulkan, atau mengarah ke masalah potensial di masa depan.

Mereka juga menyarankan agar para pihak memutuskan jauh sebelum waktu apa yang bersedia mereka berikan kepada pihak lain. Strategi ini akan bervariasi sesuai dengan budaya pihak lain. Memberikan informasi terbatas adalah strategi yang baik untuk tidak menyerah pada kekuatan negosiasi, dan mencari informasi dari pihak lain membantu untuk memahami jenis informasi apa yang harus diberikan.

Kontrak bervariasi sesuai dengan budaya negara yang berpartisipasi. Sementara kontrak nilai Amerika Serikat sebagai dokumen yang mengikat, beberapa melihatnya sebagai penghinaan, beberapa sebagai kurangnya kepercayaan, yang lain mungkin mengingkari hal itu karena tekanan politik atau ketidakstabilan, dan sebagian lagi akan melakukan bisnis pada kepercayaan dan pemahaman bersama. Siapa pun negara itu, memahami budaya dan perilakunya adalah kunci menuju negosiasi yang berhasil dan cara menghasilkan keuntungan.